Módulo 1 · Análisis Módulo 2 · Oferta y Cierre Módulo 3 · Alineación
Unidades en inventario
19
Tip. A · 80,72 m² · Etapa 1
Costo mensual quieto
Sin dato
Calcular en sesión — prioritario
Velocidad actual
2 uds/mes
Sector (Bahía): ~4 uds/mes · brecha del 50%
Show rate
30–40%
De 10 citas agendadas, 3–4 asisten (P16)
1.1 El Pareto del inventario · Qué unidades son el verdadero problema
Parcial · 1 tipología · velocidad sector sin confirmar
Tipología m² Uds. disp. Precio COP Tiempo sin rotar Vel. propia Vel. sector Grupo Causa raíz
Tipología A · Etapa 1
Sin depósito · 1 parq. descubierto (antes había doble cubierto) · Cerca ascensor y shut de basuras · Pisos interiores 		80,72 19 COP $780,5M
Venta lenta · 2026
2/mes ~4/mes* B Precio m² + atributos estructurales difíciles de producto

* Velocidad sector estimada por el equipo (P11). Confirmar con datos oficiales Camacol en sesión.

⚠ Dato faltante crítico · Tiempo exacto sin venderse
P13 indica "se vende, pero no a buen ritmo — promedio mes en transcurso 2026". No hay un número de meses claro desde el último cierre de etapa anterior. Preguntar en sesión: ¿cuándo fue la última unidad de etapa 1 vendida antes de 2026?
💡 Recomendación del sistema — Clasificación Grupo B (no C) · validar con el equipo en sesión
Grupo B — Ajustar oferta (no intervención estratégica): La velocidad propia es 2 uds/mes frente a un sector estimado en ~4 uds/mes — brecha del 50%, no del 70%+ que define el Grupo C. El producto sí vende en 2026; los cierres reales lo confirman. Las objeciones son de oferta y comunicación (precio m², depósito, parqueadero), no de producto irreversible. El cuello de botella está en cómo se está ofertando, no en el producto en sí.

Contexto diferenciador Colpatria (respaldo de marca): Según el Perfil Empresarial, Colpatria tiene 4 pilares de valor: Ubicación, Producto, Precio y Respaldo (+45 años + Scotiabank). El respaldo financiero del grupo (integración financiación-construcción-comercialización) es un diferenciador estructural que no está siendo activado en el argumento de sala actual. El buyer inversor valora la confianza institucional por encima del precio puntual.
Basado en: Tabla 1.1 · Preguntas 4, 7, 8, 9, 11 · Perfil Empresarial Colpatria
Historial de velocidad — contexto de caída (P6, P7)
Velocidad en lanzamiento (2022)
4 unidades por mes
Mayor disponibilidad de áreas y vistas, mayor plazo para cuota inicial. El buyer tenía capacidad de elegir.
Por qué cayó la velocidad (P7)
Aumento de precios · Sin depósitos · Fecha escritura a corto plazo · Parqueaderos descubiertos
Los atributos diferenciales del lanzamiento se agotaron. Solo quedan las unidades con los atributos más difíciles.
1.2 La fricción invisible · Visión de cada área sobre el problema
Incompleto · solo Comercial respondió
Comercial / Ventas
"Disponibilidad limitada de áreas de 80,72 m². Parqueaderos descubiertos en etapa 1 y unidades en inventario sin depósito. Precio por m² más alto que el de la competencia."
Mercadeo
Sin dato · Completar en sesión

P44 indica alineación general pero falta de coordinación en ejecución y resultados.
Gerencia / Proyecto
Sin dato · Completar en sesión

La gerencia comercial es quien decide ajustes de precio y oferta (P45).
⚠ Solo Comercial diligenció la sección 6.1 — fricción invisible sin mapear
Esta es una de las secciones más críticas del Módulo 1. Sin la visión de Mercadeo y Gerencia no se puede diagnosticar si el problema es de producto, de mensaje, de proceso o de criterio. Obtener las respuestas de las dos áreas faltantes al inicio de la sesión — antes de abrir el debate con el equipo completo.
1.3 Funnel real · Métricas de conversión por etapa
Parcial · estimados con inconsistencias
Leads 100
Citas agendadas 10–20
→ 10–20% agenda · MAYOR CAÍDA AQUÍ ⚠
Citas asistidas (show rate) 30–40
→ 30–40% de agendadas asisten
Oportunidades 3
→ ~30% de asistidas generan intención real
Ventas ~2/mes
→ Velocidad real: 2 uds/mes
Mayor punto de caída (P19)
Etapa crítica — Leads → Citas agendadas
"En cliente potencial, por valor m², mencionan que es alto en comparación con la competencia." La objeción de precio ocurre antes de la visita — el lead no llega a agendar porque ya comparó precios digitalmente y no ve el diferencial.
Alerta de datos (P18)
P18 reporta "0.1%" de cierre desde oportunidades — cifra que no es consistente con 2 uds/mes. Puede ser un error de formato o una definición distinta de "oportunidad". Validar métricas reales en sesión.
¿Varía por tipología? (P20)
Solo hay una tipología en inventario (80,72 m²). No hay comparación cruzada posible.
⚠ Métricas de funnel inconsistentes en escala — reconciliar en sesión
Los datos de P15 a P18 fueron respondidos en escalas distintas (estimados subjetivos, no sistema CRM). La velocidad de 2 uds/mes reportada en P8 es la métrica más confiable. Construir el funnel real desde CRM o registro de sala al inicio del Módulo 1.
1.4 Buyer real · Quiénes han comprado y qué los movió
Parcial · 2 de 3 compradores registrados
Comprador 1 Tipología A · 80,72 m²
MotivaciónUbicación
CanalSala de ventas (directo)
Objección principalAusencia de depósito
Lo decidióDepAsignación de depósito de Etapa 2oacute;sito Etapa 2 + descuento comercial
Forma de pagoCrédito hipotecario
Comprador 2 Tipología A · 80,72 m²
MotivaciónUbicación
CanalSala de ventas (directo)
Objección principalPrecio
Lo decidióDescuento comercial
Forma de pagoCrédito hipotecario
Patrón común entre compradores (P25)
Ambos llegaron directo a sala de ventas. Motivación: ubicación. Forma de pago: crédito hipotecario. Fecha de escritura 2026 fue importante. Los dos solicitaron depósito y parqueadero cubierto — y el cierre se desbloqueó cuando se estructuró una palanca de valor (depósito etapa 2 o descuento).
¿Qué desbloquó la decisión? (P26)
Palanca de valor estructurada — no descuento de lista: Descuento comercial + depósito de etapa 2 + descuento pronto pago. En ninguno de los dos casos se cerraron con precio de lista sin compensación.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
Buyer real probable: comprador que llega directo a sala (no por pauta digital), motivado por ubicación, con capacidad crediticia (crédito hipotecario), y que requiere una palanca de valor específica para decidir. El canal de pauta digital puede estar generando leads de menor calificación que no llegan a sala. Priorizar acciones que traigan buyer de perfil similar al que ya cerró: referidos de compradores existentes de etapas anteriores, activaciones en zonas de influencia, canal directo sala.

El respaldo Scotiabank Colpatria permite condiciones de crédito integradas — explorar si existe una condición financiera diferencial que solo Colpatria puede ofrecer a través de la alianza banco-constructora y usarla como palanca en el proceso de cierre.
Basado en: Sección 3.1 · Preguntas 25, 26 · Perfil Empresarial Colpatria
1.5 Competencia y mercado · Posición actual en el corredor
Parcial · 1 competidor identificado
Proyecto competidor Área / Precio desde En qué nos gana En qué lo superamos ¿Qué está haciendo?
Bahía · Constructora Amarilo 86 m² / desde COP $745M Precio total (4,5% menor) · Mayor área · Parqueadero cubierto · Depósito incluido · Velocidad ~4 uds/mes Exclusividad 2 torres · Respaldo Scotiabank Colpatria · Atención comercial directa · Flexibilidad de pago · Entrega inmediata Descuentos activos reportados por prospectos · Mejores acabados percibidos
Análisis de precio por m²
LOS SAUCES · PRECIO M²
COP $9,67M
COP $780,5M ÷ 80,72 m²
BAHÍA · PRECIO M²
COP $8,66M
COP $745M ÷ 86 m²
BRECHA POR M²
+11,6%
Los Sauces más caro por m²
⚠ Presión de competencia activa — Bahía/Amarilo
Los clientes reportan activamente que Amarilo da más descuento y mejores acabados (P12). Esto está distorsionando las expectativas de precio y condiciones. La brecha de COP $1M/m² no se cierra con un descuento de COP $5M sobre COP $780M (0,6%). Definir un argumento diferencial claro antes de profundizar la estrategia de descuentos.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
La brecha de precio m² (+11,6%) no se cierra con descuentos puntuales — se justifica con un argumento de valor diferencial claro. Los vectores que Bahía/Amarilo no puede igualar: (1) Respaldo Scotiabank Colpatria como grupo financiero integrado, (2) Trayectoria de 45 años, (3) Entrega inmediata certificada, (4) Posible ventaja en condiciones de crédito por alianza banco-constructora. Construir el argumento sobre estos vectores en lugar de intentar competir en precio por m² con Amarilo.
Basado en: Preguntas 9, 10, 11, 12 · Perfil Empresarial Colpatria · Informe Sostenibilidad 2025
2.1 Estado actual de la oferta · Precio, condiciones y valor
Completo
Precio actual (P28)
Tipología A · 80,72 m² Desde COP $780.516.000
Etapa 1 · único rango disponible · COP $9,67M/m²
Descuentos aplicados (P29)
COP $5M de descuento activo · abril 2026 Representa el 0,6% del valor. Resultado: 1 unidad vendida último mes — combinado con palanca de depósito etapa 2.
Formas de pago (P30)
20% CI + 80% Leasing
30% CI + 70% Crédito hipotecario
+ Descuentos por adelantos de pago
Argumento actual de venta — Tipología A (P27)
Tipología A · Grupo B · Argumento reportado
"Valorización · Exclusividad · Flexibilidad de pagos · Ubicación · Excelente proyecto."

Argumento genérico que no aborda las objeciones específicas del inventario. No hay manejo diferenciado de precio m² vs. competencia, ni de la ausencia de depósito o parqueadero descubierto.
Oferta diferencial declarada (P2)
¿Por qué te elige el cliente y no la competencia?
Distribución de los apartamentos · Flexibilidad en el plan de pagos · Atención comercial · Respaldo de la marca Colpatria
Beneficios adicionales actuales (P32)
Depósito incluido en el valor para unidades Tipo A con asignación de etapa 2 — desbloqueador probado.

Apartamentos con acabados completos, listos para entrega inmediata.

P33: Se cuenta con cotización digital, física, brochure y presentación de proyecto. Comunicación del valor no confirmada como diferenciada.
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
El descuento de COP $5M sobre COP $780M es una señal financieramente débil (0,6%). Los dos cierres reales se dieron con palancas estructuradas, no con rebaja de lista. La estrategia de oferta debe priorizar:
1. Estandarizar el paquete de valor (depósito etapa 2 + condición financiera específica).
2. Activar el diferencial Scotiabank: ¿existe una condición de crédito hipotecario diferencial para compradores de Colpatria? Si existe, es la palanca más potente.
3. Construir el argumento de "entrega inmediata + respaldo 45 años" frente a Amarilo que puede estar vendiendo en planos o con menor garantía de constructor.
Basado en: Preguntas 26, 27, 29, 31, 32 · Perfil Empresarial Colpatria
2.2 Equipo comercial · Capacidad y protocolo actual
Parcial
Equipo activo (P21)
2 asesores internos
Sala de ventas propia (parque de ventas).
Solo 1 persona asiste al InCompany — sin representación de Mercadeo ni Gerencia.
Equipo digital (P22)
Equipo sala de ventas + Contact Center + canal digital.
Tiempo de respuesta a leads: Sin dato · Completar en sesión
Guiones de cierre (P23)
Existe protocolo de apertura — no de cierre
"Bienvenidos al proyecto Los Sauces…" Es un guión de bienvenida, no incluye manejo de objeciones de precio m², depósito ni parqueadero.
Métricas actuales (P24)
Solo miden ciclo de cierre (~2 meses)
No hay registro sistemático de show rate, tasa de retorno ni costo por visita.
Presupuesto disponible (P34)
Sin dato · Completar en sesión — determina el alcance del plan de 30 días
⚠ Sin protocolo de cierre para inventario terminado + equipo unipersonal en sesión
Construir el guión de manejo de objeciones por tipología — especialmente la objeción de precio m² vs. competencia — es la prioridad #1 del Módulo 2. El equipo necesita criterios para estructurar el paquete de valor en sala sin escalar cada vez a gerencia.
2.3 Mercadeo y digital · Canales, mensaje y alineación
Parcial
Canales digitales activos (P35)
Meta Ads · Google Ads · Metrocuadrado · Finca RaFinca Raíziacute;z · WhatsApp Business · Email marketing · YouTube
Todos los canales mencionados en P35 están activos.
Sitio web (P36)
constructoracolpatria.com/sites/los-sauces/
¿Landing específica para inventario terminado? Sin confirmar · verificar en sesión
Redes sociales del proyecto (P37)
P37 respondida solo con "página web" — sin handles de Instagram, Facebook ni TikTok del proyecto. Confirmar en sesión si hay perfiles activos y con qué audiencia.
CPL y costo por visita (P38)
Sin dato · Completar en sesión — sin esta métrica no se puede evaluar la eficiencia del gasto en pauta
¿Mensaje diferenciado del lanzamiento? (P39)
Sí — mensaje actualizado a inventario terminado
"Últimas unidades con entrega inmediata — oportunidad para quienes buscan invertir o vivir de inmediato."
Positivo: el mensaje evolucionó. Pendiente: no activa el diferencial Colpatria (respaldo, trayectoria, condiciones financieras integradas) ni aborda la objeción de precio m².
Social proof activo (P43)
No · sin social proof activo
Sin testimonios, videos de entrega ni reseñas en el proceso comercial actual.
Alineación Comercial-Mercadeo (P44)
"Alineados en objetivos generales, falta fortalecer la coordinación en ejecución y resultados." Oportunidad de mejora — sin fricción declarada.
Estrategias offline y otras (P40, P41, P42)
Offline activo (P40)
Ferias inmobiliarias · Radio · Vallas · Pantallas digitales
Plan de referidos (P41)
Sí · Bono COP $3M por referido que cierre. Dado que el buyer real llega por sala directa, el plan de referidos de compradores anteriores de Colpatria podría ser el canal de mayor calidad. Sin datos de efectividad actual.
Otras estrategias (P42)
Lives con expertos en vivienda · Activaciones · Plan referidos
💡 Recomendación del sistema — validar con el equipo en sesión
Tres acciones priorizables con bajo costo y alto impacto en 30 días:
1. Social proof urgente (P43 = No → activar): Con etapas anteriores entregadas, hay compradores satisfechos de Colpatria. Un testimonio real en video de 60 segundos sobre la experiencia de compra y entrega reduce la fricción de precio más que cualquier descuento.
2. Videos de facilidades de pago (P52): El equipo ya identificó esta necesidad. Contenido dinámico explicando leasing + crédito hipotecario + descuentos por pronto pago, con el respaldo visual de la marca Colpatria.
3. Activar el programa de referidos con compradores de etapas anteriores: El bono de COP $3M es razonable. Si el buyer real llega por sala directa, los referidos de compradores del mismo proyecto son el canal de mayor calidad posible.
Basado en: Preguntas 39, 41, 43, 44, 52 · Informe Sostenibilidad Colpatria 2025 · Perfil Empresarial
Costo mensual del inventario quieto (P14)
Sin dato
Calcular en sesión — es el argumento más poderoso para justificar la urgencia de acción con gerencia
Proyección a velocidad actual (2 uds/mes)
~9,5 meses
Para cerrar las 19 unidades · si la velocidad no cambia
3.1 Decisiones y criterio actual · Quién puede hacer qué
Completo
¿Quién decide ajuste de precio? (P45)
La gerencia comercial
Todo ajuste de precio, oferta o forma de pago requiere escalar a gerencia comercial.
¿Tiene criterio propio el equipo? (P47)
No · escala a gerencia comercial
El equipo de sala no tiene rango de negociación autónomo. Cada condición especial requiere aprobación.
Tensiones internas (P46)
Sin tensiones declaradas
"El compromiso es alcanzar la meta mensual." Ambiente alineado — no hay fricción entre áreas reportada.
⚠ Sin criterio autónomo en sala — riesgo de demora en cierre
Los desbloqueadores reales del cierre (depósito etapa 2 + descuento comercial + descuento pronto pago) requieren aprobación de gerencia. Si un prospecto visita sala y pide una condición especial, el tiempo de respuesta puede perder el cierre. La matriz de decisión con criterios preautorizados por tipología es crítica para el plan de 30 días — permite que el asesor actúe con agilidad dentro de límites definidos.
3.2 Expectativas y prioridades · Lo que el equipo espera en 30 días
Completo
Resultado concreto esperado del InCompany (P48)
"4 unidades por mes para alcanzar a vender todo el inventario. Quedan 19 unidades."
La UNA cosa más crítica (P49)
"La reducción del precio por m² para mejorar la competitividad frente al mercado."
⚠ Contradicción detectada — aclarar en sesión
Los cierres reales no se lograron bajando precio de lista, sino con palancas estructuradas (depósito + descuento específico). La hipótesis de "bajar precio" puede ser la respuesta incorrecta al problema correcto — trabajar esta contradicción como punto de partida del Módulo 2.
Métrica de éxito para gerencia (P50)
Superación de la meta mensual de ventas.
Meta implícita: pasar de 2 uds/mes a 4 uds/mes = doblar la velocidad actual sin doblar el descuento.
⊘ No repetir · Lo que ya intentaron sin resultado (P51)
A pesar de todas las acciones realizadas (pauta digital en todos los canales, ferias inmobiliarias, radio, vallas, pantallas digitales, lives con expertos, activaciones, plan de referidos), la rotación del inventario se vio limitada por el precio por m² superior al promedio de la competencia. Las tácticas de visibilidad no resolvieron el problema de argumento de valor.
Información adicional relevante (P52)
Dos ideas accionables identificadas por el equipo:
1. "Experiencias de los clientes en el proceso de compra" — capturar y usar social proof real.
2. "Brindar a los clientes información sobre las facilidades de pago a través de videos cortos y dinámicos."

Ambas priorizables en el plan de 30 días con bajo costo de producción. El equipo ya sabe qué hacer — necesita el sistema para ejecutarlo.
💡 Recomendación del sistema — contradicción entre expectativa e hipótesis · validar con el equipo en sesión
La expectativa más urgente del equipo (P49) es "bajar el precio por m²", pero los dos únicos cierres documentados no ocurrieron bajando el precio de lista — ocurrieron cuando se estructuró una palanca de valor específica. Esto sugiere que el bloqueo no es el precio en abstracto, sino la ausencia de un argumento que justifique el diferencial y la falta de criterio autónomo en sala para estructurar el paquete de cierre.

Doblar la velocidad (de 2 a 4 uds/mes) sin necesariamente bajar el precio requiere: (1) guión de cierre diferenciado por objeción, (2) paquete de valor estandarizado con criterios preautorizados, (3) social proof activo para reducir fricción de precio, (4) activación del canal de referidos de compradores anteriores de Colpatria.
Basado en: Preguntas 26, 29, 48, 49, 51 · Perfil Empresarial Colpatria · Informe Sostenibilidad 2025
3.3 Documentos adjuntos · Material recibido del cliente
Pendientes · ninguno confirmado
Formulario de Diagnóstico Previo · Recibido
Planta urbana del proyecto · No enviada
Plantas de unidades en inventario · No enviadas
Planta típica del edificio / torre · No enviada
Ubicación de unidades en plano · No enviada
Brochure digital actual · No enviado
Estudio de competencia · No enviado
Pieza de campaña de lanzamiento · No enviada
Pieza de campaña actual · No enviada
⚠ Solo el formulario fue recibido — traer los archivos a sesión
Ninguno de los 9 documentos de apoyo listados en la Sección 8 fue enviado. Solicitar al equipo que traigan en formato digital: brochure actual, planta de unidades en inventario (con posición de las 19 unidades) y pieza de campaña actual. Son los materiales mínimos para trabajar los módulos 2 y 3.
3.4 Contexto corporativo · Fortalezas Colpatria activables en la estrategia
Informe ASG 2025 + Perfil Empresarial
Respaldo financiero Scotiabank
Integración vertical financiación + construcción + comercialización. Acceso a crédito hipotecario del grupo. Posibles condiciones preferenciales para compradores de Colpatria. Este diferenciador Amarilo no lo tiene.
Trayectoria y marca
+45 años en el sector. 4to lugar MERCOTALENTO 2025. Edge Champions (Camacol 2023 y 2025). 66% de colaboradores recomiendan trabajar en la compañía. Marca de confianza que reduce la percepción de riesgo del comprador inversor.
Sostenibilidad EDGE / LEED
Certificaciones EDGE activas en múltiples proyectos. Proyecto Distrito Vera con LEED Gold. Si Los Sauces tiene atributos sostenibles (eficiencia energética, RCD gestionado), es un argumento de valorización diferencial para el perfil inversor.
⚠ Diferenciadores corporativos Colpatria no están siendo activados en sala
El argumento de venta actual (P27) menciona "excelente proyecto" de forma genérica, sin citar la trayectoria de 45 años, el respaldo Scotiabank, las certificaciones de sostenibilidad ni las condiciones de crédito del grupo. Estos son los argumentos que un comprador inversor o familiar de clase media-alta valora para justificar el diferencial de precio m² frente a un competidor como Amarilo. Integrar al guión de cierre en Módulo 2.